*English follows Japanese
Post-Sales / Pre-Sales という言葉を耳にすることがあります。もしくは購入後はサポートへ、購入前は営業が、というのも同様です。
いずれも、お客様が製品を購入されるタイミングを境にして、会社内での役割を変更するモデルとなります。
この考え方は従来の売り切りモデルにおいては、非常によく働きましたが、昨今のサブスクリプションー購読型ーや、継続利用形式のビジネスモデルでは歪が出てきています。
例えば、Microsoft の Office 製品など、従来はパッケージで購入して買い切りのものでした。インストーラーとライセンスがパッケージについていて、購入後はサポートへと言うものです。ところが最近では O365 というクラウド型のサービスモデルに変更され、一年もしくは月払いで継続利用可能なものになっています。
この流れは、決してIT だけでなく、従来からありますが、生協のように毎月オーダーして食品を届けてもらうタイプのビジネスにも言えます。また、家や車はどうでしょうか？
購入したら営業担当からサポートに引き継がれて、というのはわかりますが、なんとなく長くお付き合いする製品において、手切れ感もあります。
例えば、ティファニーでは、お店に訪れた人に時間をかけて製品の価値を説明しています。購入に至らなくても、ティファニーの価値や姿勢はしっかりお客様に伝わりますし、他のお店に行ったら自然と比較してしまいますね。結果として、いつかまた来訪してくれるかもしれませんし、人に話す時に好印象となる話が伝わります。
このような時代において、Post-Sales / Pre-Sales という考え方は、果たして本当に効果的に働くのでしょうか？
ここで一つ、新しい組織と役割のモデルを考えてみませんか？
例えば、一人で会社を始めたとして。そうすると、開発から、展開、そして販売して、継続したお客様との接点もすべて一人で保たないといけません。
もし、一人パートナーを持つことができたらどうしましょうか？
自分は開発を担当して、お客様との接点をパートナーに任せてもいいかもしれません。もちろん、開発する側もたまには市場の反応を生で感じる必要はありますが。
では、もっと人を雇えたとしたら？
開発を純粋な開発と、品質チェックやテストそしてお客様からの反応を対応する担当を２つに分けてもいいかもしれません。そして展開のところでは、ホテルのコンシェルジュのようにお客様との関係性を良好に維持しつつ、新しいお客様との関係を着付けるような人が必要そうです。また、分析をできる人も必要でしょう。お客様が使われる様子や、市場の動向、そして、各オペレーションは自動化されることを考えてそのアップデートとメンテナンスが必要です。
最後に、もしさらに追加できるとしたらこれらすべてのチームと連携して動ける戦略部門があるといいですね。
うつろう中で、色々な考え方が生まれてくると思います。
皆様の会社も、こういった時代にそった組織に変革できていればと思います。
If you have worked at some companies, you might hear about this word, "Post-Sales" or "Pre-Sales". This keyword draws line on customers purchasing and divide it before or after purchasing their behavior. In the legacy business model, this strategy really worked well. Now, however, this perspective has not been suitable for recent subscription or continuously business model yet.
For example, when you buy a new computer software, you are able to get Installer and a license with serial number previously. At that time, Pre/Post perspective is really worked well for both customers and software companies.
Currently, more computer softwares are released with subscription model. Customers keep paying annual or monthly fees and getting updates in subscription term. In this situation, how can we draw line before/after sales?
This business model change is not happened in only IT world, has been started in food, car, or any other service and product industries. For example, Bluebottle prepares subscription model of coffee beans. Tiffany explains their values to each customer more than 30 minutes whether they purchase their products or not. Jewelry is usually being with customers, and sometimes is taken over to the next generations. From this point of view, Jewelry store should be reliable partner with all customers.
In this era, what kind of organization and roles works well for such a new business model? At least, every products and services are developed and are been aware of anyone, selected, and keep being used. In a small or individual corporation, you may invent and develop services, introduce it to broadly, sell, and keep contacting to your customers by yourself. If you have one business partner, you are able to be in charge of invention and development, and to assign customer facing to your partner. Of course, sometime, you need to interact with customers for understanding actual users' reaction. In case you can get more employees, how can you assign roles to them?
From my perspective, I would like to divide development team to two department. One is to focus on development, and the other is to focus on Quality and Assurance. Quality and Assurance team has customer facing role as well. Also, two business development teams are required. One is awareness team. This team is similar to previous Sales and Marketing. But, they have to keep interacting with customers like as a concierge at hotels or a garcon at french restaurant. The other team is analytics team. They have to keep updating automatic operation and to analyze customer behaviors.
To add one more, the team is strategy team. They works with all teams and develop business strategy.
I'm wondering if your company has already been attempting to a new business model trends.
Post-Sales / Pre-Sales という言葉を耳にすることがあります。もしくは購入後はサポートへ、購入前は営業が、というのも同様です。
いずれも、お客様が製品を購入されるタイミングを境にして、会社内での役割を変更するモデルとなります。
この考え方は従来の売り切りモデルにおいては、非常によく働きましたが、昨今のサブスクリプションー購読型ーや、継続利用形式のビジネスモデルでは歪が出てきています。
例えば、Microsoft の Office 製品など、従来はパッケージで購入して買い切りのものでした。インストーラーとライセンスがパッケージについていて、購入後はサポートへと言うものです。ところが最近では O365 というクラウド型のサービスモデルに変更され、一年もしくは月払いで継続利用可能なものになっています。
この流れは、決してIT だけでなく、従来からありますが、生協のように毎月オーダーして食品を届けてもらうタイプのビジネスにも言えます。また、家や車はどうでしょうか？
購入したら営業担当からサポートに引き継がれて、というのはわかりますが、なんとなく長くお付き合いする製品において、手切れ感もあります。
例えば、ティファニーでは、お店に訪れた人に時間をかけて製品の価値を説明しています。購入に至らなくても、ティファニーの価値や姿勢はしっかりお客様に伝わりますし、他のお店に行ったら自然と比較してしまいますね。結果として、いつかまた来訪してくれるかもしれませんし、人に話す時に好印象となる話が伝わります。
このような時代において、Post-Sales / Pre-Sales という考え方は、果たして本当に効果的に働くのでしょうか？
ここで一つ、新しい組織と役割のモデルを考えてみませんか？
例えば、一人で会社を始めたとして。そうすると、開発から、展開、そして販売して、継続したお客様との接点もすべて一人で保たないといけません。
もし、一人パートナーを持つことができたらどうしましょうか？
自分は開発を担当して、お客様との接点をパートナーに任せてもいいかもしれません。もちろん、開発する側もたまには市場の反応を生で感じる必要はありますが。
では、もっと人を雇えたとしたら？
開発を純粋な開発と、品質チェックやテストそしてお客様からの反応を対応する担当を２つに分けてもいいかもしれません。そして展開のところでは、ホテルのコンシェルジュのようにお客様との関係性を良好に維持しつつ、新しいお客様との関係を着付けるような人が必要そうです。また、分析をできる人も必要でしょう。お客様が使われる様子や、市場の動向、そして、各オペレーションは自動化されることを考えてそのアップデートとメンテナンスが必要です。
最後に、もしさらに追加できるとしたらこれらすべてのチームと連携して動ける戦略部門があるといいですね。
うつろう中で、色々な考え方が生まれてくると思います。
皆様の会社も、こういった時代にそった組織に変革できていればと思います。
If you have worked at some companies, you might hear about this word, "Post-Sales" or "Pre-Sales". This keyword draws line on customers purchasing and divide it before or after purchasing their behavior. In the legacy business model, this strategy really worked well. Now, however, this perspective has not been suitable for recent subscription or continuously business model yet.
For example, when you buy a new computer software, you are able to get Installer and a license with serial number previously. At that time, Pre/Post perspective is really worked well for both customers and software companies.
Currently, more computer softwares are released with subscription model. Customers keep paying annual or monthly fees and getting updates in subscription term. In this situation, how can we draw line before/after sales?
This business model change is not happened in only IT world, has been started in food, car, or any other service and product industries. For example, Bluebottle prepares subscription model of coffee beans. Tiffany explains their values to each customer more than 30 minutes whether they purchase their products or not. Jewelry is usually being with customers, and sometimes is taken over to the next generations. From this point of view, Jewelry store should be reliable partner with all customers.
In this era, what kind of organization and roles works well for such a new business model? At least, every products and services are developed and are been aware of anyone, selected, and keep being used. In a small or individual corporation, you may invent and develop services, introduce it to broadly, sell, and keep contacting to your customers by yourself. If you have one business partner, you are able to be in charge of invention and development, and to assign customer facing to your partner. Of course, sometime, you need to interact with customers for understanding actual users' reaction. In case you can get more employees, how can you assign roles to them?
From my perspective, I would like to divide development team to two department. One is to focus on development, and the other is to focus on Quality and Assurance. Quality and Assurance team has customer facing role as well. Also, two business development teams are required. One is awareness team. This team is similar to previous Sales and Marketing. But, they have to keep interacting with customers like as a concierge at hotels or a garcon at french restaurant. The other team is analytics team. They have to keep updating automatic operation and to analyze customer behaviors.
To add one more, the team is strategy team. They works with all teams and develop business strategy.
I'm wondering if your company has already been attempting to a new business model trends.
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